На что компания берет кредиты?

Средства привлекаем в основном, чтобы финансировать крупные проекты. Первым было строительство с нуля Серебрянского цементного завода. Параллельно договаривались об инвестициях в строительство газобетонного завода «Главстрой-Усть-Лабинск» и на реконструкцию Ачинского цементного завода.

На данный момент мы работаем с банками из топ-10. Общий объем кредитного портфеля превышает 7 миллиардов рублей. Из них почти 90 процентов привлекли на развитие, остальное используем в операционной деятельности.

О каких условиях договаривались с банками?

Изначально, в 2007–2008 годах, брали кредиты на пять-шесть лет. Сумма заемных средств была почти 10 миллиардов рублей.

По какой ставке привлекали кредит?

Первый заем на строительство Серебрянского цементного завода брали в долларах. Процентная ставка валютных кредитов была тогда значительно ниже и составляла менее 4 процентов. Когда рефинансировали заем в рублевый, его стоимость превысила 10 процентов.

Вы предвидели кризис и решили рефинансировать заем в рублевый?

В 2012 году закончили строительство и в 2013-м перешли в операционную фазу. Доходы от функционирования завода получали в рублях, поэтому решили, что и расходы по кредитному портфелю лучше зафиксировать тоже в рублях, чтобы избежать валютных рисков.

Хотелось бы сказать, что мы тогда предвидели кризис 2014 года, но на самом деле это стало просто удачным совпадением.

Да, меняли условия договора, когда пришлось увеличивать сроки проектов. Мы начали строительство в 2007 году, а в 2008-м произошел кризис. Из-за этого на год приостановили работы, и заемных средств, на которые рассчитывали изначально, не хватило, пришлось изменить сроки инвестиционных проектов.

То есть вы не только пролонгировали кредиты, но и увеличили сумму?

Да. Когда меняли условия во время инвестиционной фазы, ставили перед собой две задачи. Во-первых, хотели получить финансирование, чтобы завершить проект. Иначе средства, которые уже потратили, остались бы замороженными. Во-вторых, стремились добиться минимальных ставок по кредиту в пределах рыночных.

Почему не поменяли банк, чтобы улучшить условия кредитования?

Из-за сложной структуры финансирования этот вариант нам не подходил. В сделке участвовали фондирующие банки и финансирующий банк в роли агента

Когда нам понадобилось больше средств, решили, что наш банк хорошо знает нашу компанию как заемщика, поэтому вероятность договориться выше.

В тот момент главным было достроить завод, завершить инвестиционную фазу и перейти в операционную. Понимали, что тогда получим новые аргументы, чтобы просить банки улучшить условия.

Сейчас, когда все заводы работают и финансовое положение компании стабильное, банки сами обращаются к нам с предложениями. Поэтому можем договориться с ними или со своими банками-партнерами, понимая общую ситуацию на рынке.

Значит, вы продолжаете рефинансировать займы?

Я считаю, что прогнозировать денежные потоки и возможности бизнеса надо постоянно. И если понимаешь, что компания может не выполнить обязательства по кредиту, лучше не ждать просрочек, а начинать переговоры с банком.

Кроме того, стоит постоянно анализировать финансовый рынок, чтобы понимать, что могут предложить другие банки, как меняются их возможности.

Как понимаете, что пора предложить кредитору улучшить условия займа для компании?

Чтобы начать диалог с банком, надо подготовить аргументы. Как только они у нас появляются, мы собираем пакет документов и инициируем встречу.

Измениться могут как внешние, так и внутренние условия. Например, мы достроили предприятие, оно вышло из инвестиционной фазы, заработало на полную мощность, приобрело клиентов и начало приносить прибыль. Значит, повысилась финансовая устойчивость компании. А раз меньше рисков, можем получить лучшие условия.

Также следим за ставками по депозитам для юрлиц и физлиц. Чтобы привлечь клиентов, банки предлагают более высокие проценты по депозитам, чем конкуренты. Соответственно, раз они получают деньги дороже, кредиты организациям тоже дорожают.

Если ставки по депозитам у наших банков-партнеров снижаются, то мы обращаемся с просьбой уменьшить ставки и для нас.

Как убедить банк пересмотреть условия действующего кредитного договора?

Мы обычно показываем банкам статистику выручки, объемов производства и реализации. Демонстрируем динамику, с которой улучшается финансовое состояние компании. Поясняем, что считаем это поводом снизить ставку.

Удалось снизить ставку?

Да, почти на 2 процента. Нашей задачей было выйти на уровень ключевой ставки плюс 2 процента. В последние полтора года нам удается придерживаться этого плана и постепенно уменьшать стоимость кредитования.

Расскажите об этой сделке подробнее

Нашей целью уже давно было перейти в банк из первой десятки, который может предложить своим партнерам более выгодные условия кредитования и обслуживания.

До декабря прошлого года наши проекты финансировал банк из первой сотни, и стоимость заемных средств в нем была выше.

Когда мы рефинансировали кредит в банке из топ-10, сократили стоимость обслуживания на 30 процентов.

Почему не удалось перейти в другой банк сразу, а понадобились три итерации?

Задачу перед собой поставили в 2014 году, начали переговоры с несколькими банками.

Но когда произошел кризис, банки стали отказывать практически всем. Ставки тогда доходили до 27 процентов, поэтому мы сохранили договор с банком, с которым уже работали.

Во втором полугодии 2016 года снова обратились в кредитные организации за займом. Нам отказали, поскольку ситуация на рынке была нестабильной, а строительная отрасль характеризовалась высокими рисками.

Но в 2017 году снова начали общаться с кредитными организациями. В итоге подписали договор с банком из топ-10.

Понадобилось еще несколько итераций, чтобы улучшить условия и снизить ставку.

Также отказались от поручительств и гарантий сторонних компаний и оставили в обеспечении только завод. Когда пришли к банку на переговоры, показатели операционной деятельности были не лучшими.

Однако этот результат был лучше того, который компания демонстрировала в 2016 году, поэтому мы смогли доказать, что для нас рынок восстановился, компания финансово стабильна и мы можем обслуживать кредит.

Сформировали прогнозную модель на семилетнюю перспективу. Фактические показатели за первое полугодие 2017 года подтвердили, что она корректна, и это убедило банк предоставить финансирование.

Как советуете действовать коллегам, чтобы получить минимально возможную ставку по кредиту?

Прежде чем убеждать банк, надо самому быть уверенным в своем проекте. Если у вас есть какие-то сомнения, донести свои аргументы будет сложнее.

Риск-менеджеры банка тщательно изучают любой рынок. Если не сможете объяснить, с какими рисками столкнетесь и как планируете их нивелировать, то желаемые условия финансирования можете и не получить.

Детальное технико-экономическое обоснование нужно отразить в презентации. Так представители банка поймут, что проект вы тщательно проработали.

Почему не остановились после первого и второго отказа?

Я считаю, что если видишь возможность улучшить состояние предприятия, то ею надо пользоваться. Лучше решать проблемы до их возникновения, в том числе и вопросы ликвидности.

Мы работали с надежным банком, и отказы других не ухудшали ситуацию в компании. Поэтому решили, что добьемся своей цели, сколько бы попыток для этого ни потребовалось